LUMINANT是一家全球性的互联运营公司，其总部位于美国达拉斯。当其最开始与一些潜在的用户协商建立全面的电子商务发展策略时，得到了大多数客户的支持，公司由此也开始投入巨资，以图尽快将其互联网上的梦想带入人们的生活中。但当LUNINANT全体员工各就各位，开始制定可行性方案并付诸实施时，公司与客户的关系却发生了一些变化。公司发现，客户对于电子商务的需要真是"雷声大，雨点小"。
RICHARDSCRUGGS是LUMINANT的商务发展部执行副总裁，"我们下了大力气去研究市场及客户需求，但最终客户却不太愿意去尝试新的东西。我们希望他们提高竞争条件限制，但却没有什么结果"。
最终，LUNINANT为此项目举行了一次调查，并让客户就此进行投票，调查结果表明，客户们需要的是诚实的商家与客户的关系，而公司希望在电子商务领域内与客户建立平等的朋友关系。在传统的商业模式中，LUMINANT的这一决定可能会减少客户数量，这与商家的目的恰恰相反。但在今天，LUMINANT的这种做法却反应出一种新的思维和模式：选择适合自身商务需要的客户，而放弃那些不利自身业务发展的。
有眼光的发展商已充分认识到其用户列表决定着公司的未来业务、长期的合作关系和持续不断的订单、能否吸引新的客户与雇员及市场份额的多少。业内分析人士认为，商家应知道如何从客户那里获得长期的效益，因此，对于用户的筛选就在很大程度上决定了商家能在互联网市场占据的份额。
CONSULTIOGINFO.COM网站的RODENHAUSER更是认为，未处几年内其网站的成功机会完全取决于其客户。
观察浮现中的电子商务市场，及虚拟商务最终用户的行为，使人们开始思考新的B2B策略。全球大公司中约有75%表示在年内将制定出完整的电子商务策略，当然，其最初的目的主要集中在降低成本、增加产量等。但与此同时，这些公司中有40%表示，不愿意把用于电子商务投资超过其用于IT方面总投资的10%。不过，大多数公司对此还是比较有信心，只有13%的公司表示，只有公司销售额出现大幅下降及其他财政困难时，才会销减用于电子商务项目的投资。
但是统计数字与理论分析有时也不说明问题。LUMINANT公司与客户就处于这样一种关系中，有时发展商也认识到某种客户关系是注定不利于公司发展的，往往是公司刚花了大力气制定计划，展开实施时，却得不到客户的认可和后继支持。
分析家指出，互联网造就的新兴公司曾经是华尔街投资商关注的热点，但现在，他们似乎不再将寄希望于那些公司的迅速成功了。CONSULTINGINFO.COM网站的RODENHAUSER表示，互联网造就的新兴公司有很多是在拿投资者的金钱进行冒险，其中许多这样的公司只是昙花一现，后劲不足，所以与这样的公司进行合作要慎重，除非它们能取得象AMAZON那样的业绩。(HJ)
成功的商务投资公司则仍通过各种渠道与其他公司与客户建立起广泛联系，如对用户行为进行记录，并将现行的商业模式与互联网广泛结合起来。分析家认为，财富500强所包含的公司是电子商务投资商可真正合作的伙伴，如那些化工医药、电子厂商与互联网的融合是有前景，事实上，这些项目几乎不会失败。
不论客户的需求是多么有吸引力，如果一家公司在开展业务时不能建立有效的营销计划，那么这个机会就可能导致最终的危机。
要从经济学和效益方面考虑公司业务，客户如果仅从金钱的角度出发，考虑如何把价格再压低一点点，那么他们也许是不会受商家欢迎的。
现在的集成商也开始采用一些新的支付方式，如持有所投资公司的部分股票，而不是全部进行直接支付。不过具体如何运作，主要依赖于客户公司的要求与实际情况。
MOKONET公司是纽约一家互联网开发商，公司CEOFAGAN认为，集成商首先应对其预期客户的金融资源和商务发展计划有一个深入细致的了解，并以此为依据展开商务活动。
在无一定之规的互联网世界中，人们不再循规导矩，而是希望进行更多的冒险。对投资者来说最重要的是保持平衡，如果过于保守，就会失去许多良机，但如太过冒进，又会导致资金危机。
纵观许多互联网集成商的例子，我们不难发现，那些成功者的客户大多数是财富500强及其他一些影响力较大的公司。尤此可见，客户并不只是一个名单，在互联网领域，他们是一股强大的力量，可决定在今后两年中哪家集成商能取得成功。但目前一些互联网开发商却并未充分认识到这一点。选择一家名牌公司做为客户，可迅速提高互联网开发商在业内的知名度，并可由此吸引更多、更有吸引力的客户。这样还可以吸引那些风险投资商。
如何找到一种行之有效的方法选择适合自身业务发展的潜在客户呢？MOKONET的方法是对其进行测试，公司使用一种行之有效的方式：出具了50个问题，主要是关于客户公司的业务发展目标、自身金融资源能力及对电子商务的希望。
"我们会让潜在的用户觉得他们的重要作用"。FAGAN的MOKONET集团已有4年历史了，现已有BARNES§NOBLE和CANON等多家公司在使用着该集团的解决方案。"如果客户填写了问卷，说明他们确实有集成互联网业务的需求，如果连表也没有完整地填写，那么他们也许并不重要。"电子商务集成商可以参考LUMINANT的例子：没有很好地调研客户需要，不切实际的设想与计划，都不能吸引到能实现目标所需的投资。一些电子商务解决方案细节正是没有及客户所想，最终没有得以应用。
另一家网站AGENCY.COM则努力寻找那些对电子商务的内涵比较了解，准备为此投入相当的时间和精力，并真切希望将其应用到自身业务的客户。有些客户只是为了赶赶电子商务的实髦，或仅是为了通过互联网打打宣传，说明一下公司的互联网经验等等，这样的客户都是不适合互联网集成商的。
再来看一个例子，位于美国洛彬矶的ORGANIC公司也是从事电子商务解决方案的公司，公司的商务发展部NIESS表示："我们愿意更广泛地和客户交谈，如果不能直接会面，我们会通过各种形式让他们了解我们的业务，并调动他们的积极性，使其最终步入电子商务的领域。"KEVIN是EMERALD公司副总裁，EMERALD致力于交互式的消费领域，公司的目标是与客户建立长期的关系，而且不仅仅是基于商务与买卖关系上的。为此，公司正在建立全面的互联网解决方案，不仅是服务于消费者，同时也希望通过这一途径寻找合作者。
另一方面，有些小型项目也不能放弃，虽然其规模不大，但通过这种工作，可以让集成商接触到大公司的决策者。这也许能带来一些新的机会。
AGENCY.COM也尝试着与客户建立一种新的关系，并由此迎接新的的挑战，也使其员工在工作中避免重复劳动，培养开拓创新的精神。【eNet消息】
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